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Wie Personas Ihnen helfen, individuellen Content zu erstellen

im Dezember 2017
von Jessica Schreier

Auf dem Weg zur erfolgreichen Content-Strategie gehört die Content-Positionierung Ihres Unternehmens zweifellos zu Ihren ersten Aufgaben. Vielleicht haben Sie sich auch schon einige erste Gedanken über Ihre Zielgruppe und deren spezifische Probleme und Fragen gemacht. Wenn Ihr Content die ganze Bandbreite Ihrer Kunden und Interessenten erreichen soll, wäre es allerdings verkehrt, einfach nur den kleinsten gemeinsamen Nenner zu ermitteln. Ihre Zielgruppe ist nicht homogen, deshalb hilft es, sogenannte Personas zu erstellen und auf diese Weise einzelne Vertreter herauszuarbeiten.

Was sind Personas?

Personas sind fiktive Kundenprofile, deren Charakteristika jedoch auf tatsächlichen Daten basieren. Das zeigt bereits, dass Sie diese Profile mit der Zeit werden verfeinern können, weil Sie Ihre Kunden und deren Wünsche nach und nach besser kennenlernen. Zu Beginn haben Sie vielleicht nicht viel mehr als Daten zu Alter, Geschlecht und Beruf, aus denen sich eine Reihe von Prototypen idealer Kunden ableiten lassen.

Warum sind Personas wichtig für Sie?

Kunden sind anspruchsvoller geworden. Das liegt unter anderem daran, dass täglich Tausende Werbebotschaften auf sie einprasseln und sie deshalb heute sehr viel wählerischer sind, wem und was sie ihre Aufmerksamkeit schenken. Für Sie als Unternehmen bedeutet das, dass Sie Ihren Content ganz gezielt auf Ihre Kunden zuschneiden müssen, damit sie ihn überhaupt wahrnehmen. Und das betrifft sowohl den Inhalt als auch die Form, die Ansprache und den Kanal, auf dem Ihre Kunden Inhalte bevorzugt konsumieren. Personas helfen Ihnen dabei, Ihren Content zu personalisieren und eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen.

Wie können Sie Personas sinnvoll nutzen?

Je nachdem, wie ausführlich Sie die Profile anlegen, können Sie anschließend mit mehreren Personas arbeiten, die Charakteristika und Bedürfnisse typischer Vertreter der einzelnen Gruppen repräsentieren, aus denen sich wiederum Ihre Zielgruppe zusammensetzt. Mit einigen Fragen, die Ihnen dabei helfen, passenden Content für die unterschiedlichen Personas zu erstellen, sollten Sie sich ausführlicher beschäftigen:

  • Welche Probleme hat die Person? Und weiß sie bereits, wie sie sie lösen kann?
  • Welche Bedürfnisse hat sie? Welche Wünsche?
  • Wie groß ist ihr Informationsbedarf?
  • Welche Rolle innerhalb der Firma spielt sie während des Kaufprozesses? Trifft sie die Entscheidung oder muss sie die Entscheider überzeugen?

Gerade den letzten Punkt sollten Sie nicht vernachlässigen, denn er macht deutlich, dass Ihre Zielgruppe nicht zwangsläufig nur aus Personas besteht, die tatsächlich kaufen. Oft sind in Firmen mehrere Personen in den Kaufprozess eingebunden – und ein Ingenieur benötigt eine andere Ansprache und andere Informationen als beispielsweise ein Mitarbeiter aus dem Vertrieb. Selbst jemand, der nicht selbst kauft, kann also für Sie interessant und wichtig sein, weil er womöglich der eigentliche Nutzer des Produkts ist und die Entscheider vom Kauf überzeugt.

Lohnt sich der Aufwand?

Zugegeben, Personas zu erstellen, ist zeitaufwändig und deshalb nicht gerade beliebt, doch in einem Punkt sind sich Marketingverantwortliche einig: Ohne eine fundierte Datengrundlage ist die Content-Erstellung kaum mehr als ein Stochern im Dunkeln. Personas helfen Ihnen dabei, Ihre Kunden besser zu verstehen. Mehr noch, indem Sie Content kreieren, der ihnen wirklich weiterhilft, fühlen sich Ihre Kunden persönlich wertgeschätzt und sind eher geneigt, wieder bei Ihnen zu kaufen oder Sie weiterzuempfehlen.

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