Visual

Mindset

Überzeugungsarbeit für Content-Marketing

Foto: © Tobin Fricke

Content-Marketing – so überzeugt man Chefs und Kollegen

im November 2014
von Marc Stöcker

Man hört es immer wieder: Wer sich in seinem Unternehmen für den Einsatz moderner Kommunikationsstrategien und -instrumente, die noch nicht im Mainstream angekommen sind, einsetzt, findet bei Chefs und Kollegen oftmals wenig Unterstützung. Erstaunlich – denn Kommunikation ist ein Bereich, der einem ständigen Wandel unterworfen ist, auf veränderte Kommunikationsgewohnheiten schnell und flexibel zu reagieren, ist absolute Pflicht. Bei näherer Betrachtung stellt sich dann heraus: Unternehmen sind neuen Methoden nicht abgeneigt, der Wille, etwas Neues zu wagen, ist entgegen den landläufigen Vermutungen meist da. Oftmals hapert es an der internen Präsentation, am »Verkaufen an die Chefs«, es fehlen schlichtweg überzeugende und stichhaltige Argumente, denn an deren Willen, etwas Neues zu wagen.

Wer mit Content verkaufen will, muss Inhalte kreieren und Medien schaffen. Das kostet Geld, zumindest in Form von Personalstunden, häufig kommen noch weitere Produktionskosten dazu. Der platte Verweis auf »das ist jetzt modern« oder »das machen das jetzt alle« reicht jedoch den meisten Budgetverantwortlichen – berechtigterweise – nicht aus, um die notwendigen Gelder zu investieren. Außerdem: Wer Budget für Content-Marketing anfragt, sollte selbst mit schlüssigem Inhalt überzeugen. Man tut also gut daran, das geplante Content-Marketing mit einer geeigneteren Idee als »das machen jetzt alle« an die Chefin zu verkaufen.

Wie gewinnt man Unterstützer für eine Content-Strategie?

Alle kommerziellen Unternehmen haben vorrangig zwei Ziele: Kosten senken und Einnahmen erhöhen.

Verknüpfen Sie Content mit Kostensenkung oder Umsatzplus!

Fragen Sie sich also: Mit welcher Content-Strategie können wir Kosten einsparen, an welcher Stelle im Unternehmen auch immer. Wie können wir durch Content Umsätze erzielen? Eine Strategie für das Content-Marketing, die auf mindestens eine dieser beiden Fragen eine Antwort hat, hat gute Chancen, umgesetzt zu werden. Das Potenzial zu entdecken, ist dabei nicht immer einfach. Ein vielversprechender Weg sind die Herausforderungen und Schwierigkeiten im Alltag, mit denen Mitarbeiter tagtäglich konfrontiert sind. Nutzen Sie Ihre eigenen Erfahrungen und fragen Sie Mitarbeiter von anderen Abteilungen nach deren Herausforderungen und Schwierigkeiten. Die meisten Menschen teilen Ihre Erfahrungen gerne und bringen Sie so nicht selten auf eine passende Idee. Fragen Sie sich stets: Kann Content (in welcher Form auch immer) das angesprochene Problem lösen oder zumindest zur Problemlösung beitragen?

Geringere Vertriebskosten

Die Vertriebskosten sinken, wenn Interessenten auf der Website tiefgehende Informationen (z.B. Beispiele, Kundenreferenzen und Fallstudien) zu den Einsatzmöglichkeiten unserer Produkte erhalten und dort nicht nur die wichtigsten technischen Daten einsehen können.

Geringere Supportkosten

Die Support-Kosten sinken, wenn Kunden im Servicebereich unserer Website hilfreiche Informationen und Anleitungen (z.B. Video-Tutorials, Schritt-für-Schritt-Anleitungen, Fragen und Antworten) vorfinden.

Gesteigerter Markenwert

Durch eine gut gelistete Seite mit umfassenden Informationen zu den Produkten, zum jeweiligen Einsatzbereich und hilfreichen Informationen zur Anwendung, beispielsweise Tutorials, demonstriert man Kompetenz und baut sich langfristig einen wertvollen Expertenstatuts und Vertrauen auf – so steigert qualitativ hochwertiger Content auch den Markenwert.

Mehr Neukunden

Personen, die das Web nach Informationen zu einem bestimmten Produkt oder einer Technologie durchsuchen, sind dankbar für umfassende und gut aufbereitete Informationen. Dieser Kontakt bietet eine hervorragende Chance, sich über Content als Authorität zu positionieren – und stellt so einen vielversprechenden ersten Kontakt zu potentiellen Neukunden her.

Höhere Kundenbindung

Die Kundenbindung intensiviert sich deutlich, wenn langjährige Kunden im Internet nach Wettbewerbern bzw. alternativen Lieferanten suchen, die eigene Marke jedoch stets gut gelistet ist und Top-Treffer zu den Fachthemen bietet – das zeigt sie als einen Experten, der in der Branche als Autorität wahrgenommen werden. Das sichert Umsätze, die anderenfalls abgewandert wären: »Ich bin ja schon beim besten Lieferanten«.

Holen Sie sich Mitstreiter an Bord!

Ein vielversprechender Schachzug, um die notwendigen Stellen von Content-Marketing zu überzeugen, ist, die Content-Strategie mit anderen Prozessen und Strategien, beispielsweise einem neuen Vertriebsprozess, zu verzahnen. Content-Marketing kann den Vertrieb mit wertvollem Content unterstützen. Ideal ist, wenn die Content-Ziele mit anderen Zielen in einer Art »Masterplan« in Verbindung bringt und sich die Ziele wechselseitig vorantrieben. So bringt man Leute zusammen und gewinnt wichtige Mitstreiter.

Setzen Sie Meilensteine!

Die ganz große, allumfassende Lösung klappt leider selten und setzt einen selbst unter enormen Erfolgsdruck. Statt dem großen Content-Ziel, ist es besser, Schritt-für-Schritt vorzugehen und das Pensum nach und nach zu steigern. Kleine Erfolge sind der Schlüssel! Für den Anfang bieten sich Themenfelder an, die mit überschaubarem Aufwand zu kleinen Erfolgen führen. Das motiviert und überzeugt auch skeptische Vorgesetzte. Ist der Stein erstmal ins Rollen gebracht, dürfen üblicherweise auch die Kosten steigen.

Überlegt recherchiert und durchdacht, richtig präsentiert und verkauft sowie sukzessive ausgebaut, entsteht eine kontextorientierte Content-Marketing-Strategie, die Rückhalt hat, Unterstützung findet und nachhaltig wirkt. Gut gemacht!

Geben Sie es weiter: Save, Share, Like, Tweet

Teilen und kommentieren Sie diesen Artikel: Wir freuen uns über Ihre Meinung, Ihr Feedback und den Austausch mit Ihnen.

B2B Content Marketing Insights

Impulse für B2B-Marketing- & Strategie, -Konzept und -Technologie direkt ins Postfach