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Mindset

Je komplexer das Produkt, umso besser für das Marketing

Foto: NASA

im Juni 2017
von Marc Stöcker

Bei Content-Marketinggeht es vor allem um den Gehalt: Je sinnvoller der Content, desto besser. Und was gibt es Sinnvolleres, als dem Kunden komplexe Produkte vorzustellen, ihm ihre Eigenschaften zu erklären und so eventuelle Vorbehalte beim Käufer abzubauen?

Was Content-Marketing für komplexe Maschine und Technologien perfekt macht

Stellen Sie sich vor, Sie sind beim Bäcker. Im Regal entdecken Sie ein neues, lecker aussehendes Brot. Sie fragen die Damen hinter der Verkaufstheke nach den Zutaten; sie können aber leider keine Auskunft geben, da niemandem eine entsprechende Liste vorliegt. Gemeinsam wird gemutmaßt, ob das Brot einen hohen Dinkelanteil hat. Ganz sicher sind aber keine Nüsse drin. Mehr ist aber partout nicht herauszufinden. Kaufen Sie das Brot trotz der fehlenden Informationen? Durchaus möglich, schließlich sieht es so unfassbar gut aus, kostet nicht viel – und überhaupt: Es ist immer noch ein Brot. Gut, dass es keine komplexe und hochpreisige Maschine ist, die für die Abläufe in Ihrer Firma von zentraler Bedeutung ist, sonst hätten die Verkäufer Sie jetzt wahrscheinlich zum letzten Mal gesehen.

Verkäufer müssen die Probleme ihrer Kunden genauso gut kennen wie ihre eigenen Produkte.

-- Heinz M. Goldmann, Autor des Leitwerks „Wie man Kunden gewinnt“

Content erklärt, was erklärt werden muss

Die zentrale Erkenntnis dieser Metapher ist, dass eine Bäckerei ihre Produkte auch ohne Erklärung an den Mann bringen kann. Selbst wenn Content-Marketing auch für Backwaren sinnvoll sein kann, bleibt Brot immer noch Brot: ein Grundnahrungsmittel, das man in fast jedem Haushalt findet. Doch je komplexer ein Produkt wird, desto erklärungsbedürftiger wird es auch.

Genau an dieser Stelle kommt Content-Marketingins Spiel, als erklärende und vertrauensbildende Maßnahme für Ihren potenziellen Kunden. Mit dem richtigen Content können Sie ihm schon beim Besuch Ihrer Website das Gefühl vermitteln, dass Sie Ihr Produkt nicht einfach nur verkaufen wollen. Sie kennen es auch in all seinen Facetten und können alle Fragen dazu beantworten.

Fragen erstellen den Themenplan

Bei komplexen Produkten tut Erklärung not. Schließlich ist der Kunde auf der Suche nach einer Maschine, die in seinem Betrieb wichtige Aufgaben übernimmt, die vielleicht sogar die Zukunft des Unternehmens sichern soll. Das „Sieht-gut-aus-Argument“ aus der Bäckerei scheidet da als Kriterium für eine Kaufentscheidung natürlich aus. Hier zählen harte Fakten, wie

  • Preis
  • Leistungsfähigkeit
  • Funktionalität
  • Bedienbarkeit
  • Kompatibilität
  • Serviceniveau
  • Lieferzeit
  • Garantie
  • Finanzierung

All diese Faktoren lassen sich wunderbar über Content-Marketing transportieren. Denn je komplexer und erklärungsbedürftiger ein Produkt ist, desto reichhaltiger gestaltet sich der Content-Themenplan. Den Input dafür kennen Sie dank Ihrer Kunden im Grunde schon vor der eigentlichen Keyword-Analyse: Sie kennen die Fragen Ihrer Geschäftspartner von Messeauftritten, Anrufen, E-Mails oder Kundenbesuchen im Werk. Was will der Kunde wissen? Wobei hat er Bedenken? Was erwartet er von Ihrem Produkt? Nutzen Sie diese Fragen als Leitlinie für Ihren Content-Themenplan, denn sie sind das Elixier des B2B-Content-Marketing.

Guter Content schafft Vertrauen

Mit Case Studies, How-to-Anleitungen, Standard-Prozesslösungen oder Interviews mit Mitarbeitern, Partnern oder Kunden stellen Sie nicht nur Ihr Produkt vor, sondern Sie präsentieren zugleich auch sich selbst und Ihre Expertise. Zeigen Sie Ihrem Kunden mit aussagekräftigem Content, dass Sie ihm bei seinen Fragen nicht nur zuhören, sondern auch, dass Sie ihn verstehen, dass Sie ihm helfen können – und dies auch wollen. Kurz: Zeigen Sie ihm, dass er Ihnen sowohl geschäftlich als auch menschlich und fachlich vertrauen kann.

Denn auch, wenn die harten Fakten zentrale Argumente für die Kaufentscheidung sind: Wenn der Kunde viel Geld für Ihr Produkt ausgeben soll, muss er Vertrauen zu Ihnen haben. Er will sicher sein, dass er sich für den richtigen Anbieter entscheidet. Content-Marketing ist der Weg, Interessenten und Kunden genau dieses Gefühl zu vermitteln.

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